料神Sam:怎么讓“付款商洽”不再成為訂單“癥結(jié)”(下)
2022-02-09 10:23:36
編者按:付款問(wèn)題一直是縈繞在外貿(mào)業(yè)務(wù)員心中一個(gè)癥結(jié),訂單談不攏往往是敗于這個(gè)問(wèn)題上的不愿退讓。但有些業(yè)務(wù)員急于拿下單子,往往毫無(wú)底線一味承受,成果到終究款貨兩空。所以,下次假如還需求與客人斡旋付款問(wèn)題,就先看看跨境網(wǎng)觀察員“料神Sam”是從哪幾個(gè)方面進(jìn)行考量的吧。上一期咱們共享了其間四點(diǎn),這一期是終究一點(diǎn),也是重中之重。
原文共享如下:
五、運(yùn)用合理的戰(zhàn)術(shù)和話術(shù)
買(mǎi)家所在職業(yè)中的位置、對(duì)供貨商的需求程度、收購(gòu)偏好、性情差異等等都會(huì)影響他是否會(huì)贊同或許退讓你的付款辦法。那么,咱們有什么好的辦法去談付款辦法呢?
1)“光禿禿”的價(jià)格誘惑
之前從前說(shuō)過(guò),付款辦法和價(jià)格,兩者都能夠彼此使用。談價(jià)格遇到困難時(shí),能夠測(cè)驗(yàn)恰當(dāng)給出更好的付款辦法來(lái)招引客戶。談付款辦法的時(shí)分,有時(shí)分為了取得抱負(fù)的付款辦法,也能夠在價(jià)格上進(jìn)行必定退讓來(lái)招引客戶。
這種辦法是一種“光禿禿”的公正交換。(假如我能承受你的付款辦法,你能為我做些什么呢?-- 給你更好的價(jià)格!)
2)裝困難,博憐惜
回想一下,你們大學(xué)時(shí)代寫(xiě)國(guó)家助學(xué)獎(jiǎng)學(xué)金請(qǐng)求是怎樣寫(xiě)的:
首要是要找些讓人服氣的理由,總不能上來(lái)就說(shuō):我不幸患上XXX,現(xiàn)已到了晚期。也不宜過(guò)多理由,不然太苦逼讓人不敢信任:父親殘疾,母親癱瘓臥床終年不起,家里還有一個(gè)弟弟一個(gè)妹妹在讀書(shū),半畝地,兩端豬。
讓人信任你的確家里困難需求照料,還要自詡一下自己學(xué)習(xí)態(tài)度端正,道德杰出,從來(lái)不偷針摸線,最主要的有一顆感恩的心,謝謝各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和支撐,將來(lái)報(bào)答黨,報(bào)答社會(huì),報(bào)答國(guó)家……(嗯,便是差不多這個(gè)思路了)
正常常見(jiàn)的理由:最近廠房(或分廠/新的車(chē)間/新的出產(chǎn)線/投入新的設(shè)備)
牛逼點(diǎn)的理由:公司前陣子拿了一個(gè)很大的政府招標(biāo)訂單,前期現(xiàn)已墊了大筆資金。資金有點(diǎn)嚴(yán)重,因而咱們關(guān)于承受T/T 50%付款辦法的客戶能夠給予額定的3%的扣頭?,F(xiàn)在咱們的確處于困難時(shí)期,期望得到您的理解和支撐!
Now it’s a really hard period for us, we appreciate for your understanding and support in advance !
3)步步挖“坑”,畫(huà)大餅
比方:客戶要做 L/C 30 days,你先假裝非常驚奇:
L/C 30 Days !?? Frankly speaking, we always work with new customer with T/T 50%. For regular customers, we work with T/T 30%.
We rarely work with L/C because we are not familiar with that. And it seems that
bank charges is quite high.(裝,持續(xù)鎮(zhèn)定無(wú)比地裝~ )
Do you think T/T 30% is available for you? If that, we will consider giving some better conditions in return.(探探口氣)
有的客戶的反響的確會(huì)很禮貌友愛(ài)而且會(huì)告知你需求check一下司理或老板。不過(guò)有的客戶或許并不會(huì)當(dāng)即贊同,sorry, we only work with L/C 30 days.
持續(xù)跟客戶繞:
We really want to work with you but it’s hard to work with L/C 30 days as it’s the first cooperation. It will be rejected by our financial department. (非常想?yún)f(xié)作但很無(wú)法提早
打個(gè)比方,客戶要做L/C,你只想做T/T。能夠先打聽(tīng)一下,告知客戶,現(xiàn)在是旺季,簡(jiǎn)直每天都收到客戶的訂單,假如做T/T的話,資金到賬快些,出產(chǎn)安排上能夠確保早些出產(chǎn),交貨期要相對(duì)早一些。
5)職業(yè)標(biāo)桿客戶法
在討價(jià)還價(jià)的時(shí)分,我想外貿(mào)業(yè)務(wù)員總會(huì)碰到這樣的狀況:
客戶說(shuō)咱們價(jià)格高,會(huì)發(fā)來(lái)一個(gè)其他供貨商發(fā)給他的PI,價(jià)格很低。
正所謂來(lái)而不往禮非禮也。其實(shí),無(wú)論是談到付款辦法仍是價(jià)格,呈現(xiàn)僵局的時(shí)分,我也會(huì)試一下此辦法,由于長(zhǎng)處是:要么很快收效,要么無(wú)效。
我會(huì)首要看一下公司客戶記載表里有沒(méi)有和他一個(gè)商場(chǎng)的客戶而且比較有名氣的,假如正好有,如A公司,把PI上的價(jià)格用PDF處理器修改正今后發(fā)給客戶。告知他,A公司跟咱們做的是這個(gè)價(jià)格,供你參閱。
而且我會(huì)告知客戶,為什么這些客戶會(huì)跟咱們協(xié)作?由于咱們是有良知,講誠(chéng)信的供貨商。不會(huì)隨意更改質(zhì)量和數(shù)量,不以次充好,不偷斤缺兩,We will expand business with you in a health way.我國(guó)的供貨商許多,良莠不齊,價(jià)格沒(méi)有最低只要更低。但太低的價(jià)格永久意味著潛在的高危險(xiǎn),或許是質(zhì)量,或許是數(shù)量,諾言。Low prices always accompany with high risk, maybe quality, quantity or reputation.
你做交易這么多年,應(yīng)該理解這一點(diǎn)或許你曾有過(guò)相似閱歷?
客戶很或許就會(huì)被自己壓服,給我的價(jià)格也沒(méi)有比XX公司貴到哪去,已然XX公司都樂(lè)意做這種付款辦法,或許他們的質(zhì)量,服務(wù)或許某一方面的確很不錯(cuò),為何不試著協(xié)作一下?
假如公司客戶記載表里沒(méi)有客戶商場(chǎng)上協(xié)作的客戶,或許有協(xié)作的但不是他們商場(chǎng)上的職業(yè)界聞名公司,我會(huì)使用網(wǎng)絡(luò),搜一下他當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)上的聞名品牌,略微研究一下,然后選定一家 實(shí)力中上等的(不要簡(jiǎn)單挑選尖端品牌),LOGO有特征易識(shí)其他公司。先把LOGO截圖,而且把E-catalog下載下來(lái)研究一下看看,進(jìn)行更多了解。
然后自己做一個(gè)PI,PI上為此聞名品牌的公司,而且把此聞名品牌的LOGO也放上去,加強(qiáng)易辨認(rèn)度,價(jià)格當(dāng)然也是精心計(jì)量的。付款辦法當(dāng)然是我能承受的辦法如 T/T (50% before production,the balance pay by in 5 days against B/L copy),乃至帖上電子版的章,然后發(fā)給客戶,裝得底氣十足,咱們跟XXX客戶做的都是這個(gè)付款辦法和價(jià)格,你還有什么憂慮的呢?
當(dāng)然以上的條件是:你最好對(duì)此商場(chǎng)上常見(jiàn)的一些大品牌的客戶有開(kāi)始的了解,而且我主張不要隨意挑選那些尖端品牌。
比方你一個(gè)普普通通的工廠連ISO14001和SA8000這類(lèi)認(rèn)證都供給不了還給3M、NORTH SAFETY 供貨,無(wú)異于一個(gè)笑話。不要過(guò)度夸大,OK?假如連客戶看了都不信任,對(duì)你質(zhì)疑,并連番發(fā)問(wèn)你和此品牌協(xié)作的作業(yè),你很簡(jiǎn)單心虛漏了馬腳,給人以不誠(chéng)信的感覺(jué)。
6)公司的規(guī)則
說(shuō)了那么多,感動(dòng)天感動(dòng)地,仍是感動(dòng)不了你。對(duì)不住,我也極力了,沒(méi)辦法了,這個(gè)是公司的規(guī)則。我也就一打工的,我也不能違規(guī)操作,不然抗不住BOSS的怒火。
這樣把,我把狀況報(bào)告給領(lǐng)導(dǎo),Let me report this to our boss to make one last effort, OK ?
假如領(lǐng)導(dǎo)能給予便利,那當(dāng)然大快人心。假如不可,我也沒(méi)辦法,你自己再考慮一下啊。(哥作業(yè)還忙,總不能光跟你整天較勁不是?)
回頭自己考慮一下公司規(guī)則的付款辦法類(lèi)型是否太狹隘。假如的確感覺(jué)公司有點(diǎn)保存了,就找老板好好談一談。依據(jù)客戶的詢價(jià)記載,計(jì)算出客戶從條件出的付款辦法,有多少客戶提出詢價(jià),由于咱們不能做哪幾種付款辦法終究損失了協(xié)作時(shí)機(jī),做個(gè)詳細(xì)的表格把詳細(xì)的數(shù)據(jù)給老板看一下,主張公司能夠考慮添加其他幾種安全的付款辦法,不然損失許多潛在的訂單,也是一筆巨大損失。
假如老板還有顧忌,就告知他,出口能夠有許多辦法來(lái)防止危險(xiǎn)。假如老板死活便是不贊同做其他付款辦法,那好吧,我也沒(méi)轍了。
以上這些辦法,當(dāng)然不或許是百分百有用的萬(wàn)金油,常常有些客戶一招就搞定,但還有不少客戶,像“法?!毕嗤?,說(shuō)是說(shuō)不通道理。
所以,付款辦法,假如真實(shí)談不攏,誠(chéng)心不必糾結(jié)! OK?
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