還在猶疑?年銷售21億的大賣現(xiàn)已首先發(fā)掘澳洲站內(nèi)站外流量,完成高贏利報答!
2022-02-08 14:04:43
在跨境電商圈有著一個“神話”,大賣澤寶——作為在亞馬遜年出售額超21億人民幣的成功賣家,產(chǎn)品型號總量卻僅有一千多個,中心產(chǎn)品型號只需約兩百個。這些成果的背面離不開澤寶對“精品化”及高投入產(chǎn)出比的尋求,“咱們不走鋪貨形式,期望最大化每個單品的投入產(chǎn)出比。恰巧,亞馬遜也是重視產(chǎn)品質(zhì)量——在這里,真正好的產(chǎn)品能取得更高的銷量報答,”澤寶的運(yùn)營總監(jiān)謝總說道,“這也是為什么咱們與亞馬遜如此投合?!?/p>
“亞馬遜更適合‘精品化’的品牌定位,咱們樂意緊跟腳步布局全球?!?/strong>
澤寶“觸電”的故事從2009年開端。
彼時,澤寶開端試水多個跨境電商網(wǎng)站來完結(jié)B2B傳統(tǒng)交易的轉(zhuǎn)型。通過一段時刻的探索,澤寶開端有傾向性地收窄布局,會集資源往亞馬遜挨近——由于只需這樣,才干更專心做精品,打造自有品牌。
謝總向咱們解說,比起其它跨境電商網(wǎng)站的鋪貨形式,亞馬遜“重視產(chǎn)品質(zhì)量”的理念不只能夠讓他們專心于產(chǎn)品的精密優(yōu)化,而且,若堅持相同的盈余水平,在亞馬遜一個人就能做到的出售額,在其他跨境電商網(wǎng)站往往還要加派多個人手,依托亞馬遜為澤寶節(jié)約了不少運(yùn)營本錢。
“亞馬遜供給的更加健全的服務(wù)和品牌推行東西等讓咱們少走了許多彎路,從2011年開端,咱們就逐漸將其他跨境網(wǎng)站的產(chǎn)品清零,只依托亞馬遜進(jìn)行出售?!敝x總說道。
運(yùn)營理念的高度符合讓澤寶緊跟亞馬遜全球開店的腳步,不只第一時刻入駐了亞馬遜歐洲、日本站點,更在2018年快速遞交了澳洲、印度、中東三個新式站點的入駐請求。
“咱們在澳洲站的贏利率比其他站點要高5%-10%?!?/strong>
地處南半球的澳大利亞,是2018全球第二賦有的國家,個人均勻財富高達(dá)53,800美元1;其互聯(lián)網(wǎng)浸透率更是高達(dá)88%2。謝總共享道:“再加上亞馬遜是個深化全球顧客人心的大品牌,咱們不必憂慮澳洲的消費(fèi)群根底;高收入也意味著高購買力,這給了產(chǎn)品必定的溢價空間?!?/p>
在前期的市場調(diào)研中,澤寶還發(fā)現(xiàn)許多同行在澳洲更重視線下零售,線上出售更多由代理商或經(jīng)銷商代庖,“這也為咱們在亞馬遜澳洲站的運(yùn)營,供給了一個相對寬松的競賽環(huán)境?!?/p>
為了進(jìn)一步優(yōu)化本錢結(jié)構(gòu),進(jìn)步贏利率,澤寶“多管齊下”:
一、做好備貨計劃,充分運(yùn)用澳洲的地輿特性,盡量走海運(yùn)做頭程運(yùn)送;
二、澳洲的境內(nèi)配送盡量運(yùn)用FBA,免除自建倉或租借第三方庫房,以及聘任倉儲物流人員等運(yùn)營本錢;
三、定時剖析各產(chǎn)品的出售狀況,下架贏利率不高的單品,把有限的人力物力花在贏利率相對較高的產(chǎn)品上。
“一步步地做好多方優(yōu)化后,作用也是看得見的,”謝總欣喜地說,“現(xiàn)在咱們在澳洲站,比照其他站點的產(chǎn)品均勻毛利要高出5%-10%?!?/p>
“打好各站點組合拳,奇妙成果‘全年旺季’。”
歐美、澳洲顧客的類似性,給具有多站點老練運(yùn)營經(jīng)歷的澤寶吃了一顆定心丸。
“澳洲與歐美顧客,從言語到文化背景再到消費(fèi)習(xí)氣,都有著較高的匹配度,”謝總說,“例如,產(chǎn)品若在美國賣得好,那咱們就能夠直接把它導(dǎo)入到澳洲站中進(jìn)行出售,還能削減試錯本錢?!笔聦嵶C明,這樣的選品戰(zhàn)略沒有錯——在美國站大賣的黑色系產(chǎn)品相同在澳洲站取得了不錯的銷量。
澳洲因地處南半球而特有的反季出售,給入駐澳洲站的賣家?guī)砹烁嗟拇筚u時機(jī)。盡管主營非時節(jié)性電子類產(chǎn)品,但在謝總看來,只需擅于運(yùn)用各站點間的時節(jié)差,就能夠為品牌帶來“全年旺季”:“反時節(jié)恰恰是澳洲站的共同優(yōu)勢。一起入駐歐美站及澳洲站,不只選品類似,出售上還能打個時刻差,理論上就不存在冷季了,對咱們來說,其實是很周全的出售戰(zhàn)略?!?/p>
澤寶還總結(jié)了一些澳洲顧客對產(chǎn)品外觀的偏好:比方在美、澳站點出售的同款頭戴耳機(jī),圓形和橢圓形的外觀在美國銷量體現(xiàn)都不錯,但澳洲顧客就不太喜愛圓形的,更偏心橢圓形那款。
“在澳洲站運(yùn)用FBA是正確之選?!?/strong>
對尋求高投入產(chǎn)出比的澤寶來說,F(xiàn)BA形式是他們跟從亞馬遜拓展全球路上的首選。
“咱們對FBA的依靠很高,”謝總坦言,“它省時省心省力,時效性也強(qiáng),還能幫咱們提高用戶體會。一般咱們都會優(yōu)先運(yùn)用FBA形式來發(fā)貨?!?/p>
在進(jìn)入澳洲站初期,澤寶測驗過一段時刻的自發(fā)貨形式。但他們很快發(fā)現(xiàn),和FBA比起來,自發(fā)貨品流管控非常費(fèi)事:需求自己先下載訂單,然后上傳訂單報表,發(fā)貨后還要時刻盯梢訂單號,顧客也會詰問一些物流或退換貨的問題……
“總歸,投入的人力本錢很高。后來咱們?nèi)允?00%挑選了FBA,專業(yè)的工作仍是需求交給專業(yè)的團(tuán)隊來做?!敝x總笑著說。
現(xiàn)在,亞馬遜澳洲站已完成80%左右的區(qū)域支撐FBA兩日達(dá)?!叭司杖胼^高的澳洲顧客已然樂意付費(fèi)成為Prime會員,以此來取得更好的物流服務(wù)和消費(fèi)體會,那對咱們來說,正確的做法仍是優(yōu)先挑選FBA發(fā)貨?!贝送?,著眼于久遠(yuǎn)的運(yùn)營本錢管控,F(xiàn)BA也有巨大優(yōu)勢——不只能夠助力取得購物車,還有著更高的轉(zhuǎn)化率,對提高銷量的協(xié)助要遠(yuǎn)大于自發(fā)貨,而且還能協(xié)助節(jié)約人力本錢。
“站內(nèi)促銷加站外推行讓流量不成問題,等待上線的廣告產(chǎn)品提高出售。”
澳洲站初建時,服務(wù)東西還不算非常完全,其間廣告產(chǎn)品暫未上線就讓不少賣家望而生畏?!捌鋵嵈黉N活動也能為站內(nèi)推行帶來很大協(xié)助。掌握好平常促銷及站內(nèi)的財年底、PrimeDay、黑五等多個旺季促銷時機(jī),把自己‘推’到澳洲顧客面前并非難事,”謝總解說說,“而運(yùn)用好促銷時機(jī),咱們在旺季的出售額增加是平常的2-3倍?!?/p>
澤寶憑仗老練站點的運(yùn)營經(jīng)歷,一起緊盯銷量體現(xiàn),來進(jìn)行澳洲站的關(guān)鍵詞查找優(yōu)化——如針對同一款無線耳機(jī),美國顧客查找的關(guān)鍵詞是“藍(lán)牙耳機(jī)”,而澳洲顧客則會查找“無線耳機(jī)”。因而,澤寶就會依據(jù)實際狀況及時調(diào)整關(guān)鍵詞,以提高產(chǎn)品曝光和轉(zhuǎn)化率。
站外推行也能夠協(xié)助引流:
“新站點必定需求一個周期來提高流量,這時候咱們能夠做一些外部推行來導(dǎo)流,比方找一些當(dāng)?shù)乇容^聞名的測評人或修改揭露發(fā)布產(chǎn)品評測,并帶入產(chǎn)品鏈接,”謝總表明,“在流量較大的交際類網(wǎng)站和查找引擎上投進(jìn)廣告,也能協(xié)助咱們增加銷量,擴(kuò)展品牌影響?!?/p>
現(xiàn)在,澳洲站萬眾等待的亞馬遜廣告產(chǎn)品(產(chǎn)品推行、品牌推行以及品牌旗艦店)現(xiàn)已上線,這更是堅決了澤寶提高澳洲站出售額的決心,謝總等待道,“根據(jù)其他老練站點的廣告轉(zhuǎn)化率,期望在SP等廣告產(chǎn)品的協(xié)助下,咱們澳洲站的出售額還能再提高30%左右!”
對想要拓展亞馬遜澳洲站的賣家,澤寶也共享了他們的經(jīng)歷之談:
做精不做量
重視產(chǎn)品立異,削減同質(zhì)化產(chǎn)品;一起要舍得篩選贏利低的產(chǎn)品,把精力會集在經(jīng)得起顧客查驗的產(chǎn)品上,打造一個個精品和爆款。
做好前期調(diào)研
澳洲站前期競賽較小,在入駐后,能夠多花時刻了解競品狀況、出售形式、物流計劃和顧客訴求等信息,利于更好地?fù)屨枷葯C(jī)。
站內(nèi)站外齊推行
在入駐澳洲站后,善用站內(nèi)站外推行資源,完成流量導(dǎo)入,堆集用戶構(gòu)成品牌認(rèn)知,為品牌在澳洲站的后續(xù)開展打好根底。
澳洲在文化背景、消費(fèi)習(xí)氣上與歐美區(qū)域有較高類似性,對已注冊其他站點的賣家而言,入駐亞馬遜澳洲站,能夠快速上手,拓展品牌的全球布局。而假如你正準(zhǔn)備在亞馬遜上敞開跨境電商之路,高購買力、競賽環(huán)境相對寬松的澳洲站也不失為一塊試金石。
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