快消品B2B轉(zhuǎn)型方向討論 迫切需要形式轉(zhuǎn)型？

快消品B2B，現(xiàn)在迫切需求形式轉(zhuǎn)型。

B2B原本沒有坑，所謂的坑，便是你的形式選錯(cuò)了，方向找錯(cuò)了。假如方向錯(cuò)了、形式錯(cuò)了，終究難以達(dá)到希望的方針。

商場(chǎng)永久不會(huì)：

沒有研討清楚快消品職業(yè)特色、途徑特色，可以成果一套脫離快消品職業(yè)實(shí)踐的B2B形式；

既不能滿意廠家需求、也不能滿意途徑商需求、也不能滿意終端商需求，可以造出一套“天馬行空”的B2B形式來；

既不掌控產(chǎn)品資源，也不掌控終端資源，只靠一套APP，而能造就出一套有價(jià)值的B2B形式。

快消品B2B的實(shí)質(zhì)是改動(dòng)和提高途徑功率。因而，B2B的展開有必要要高度安身快消品職業(yè)實(shí)踐，深度切入現(xiàn)在快消品途徑痛點(diǎn)，運(yùn)用鏈接、數(shù)據(jù)化等互聯(lián)網(wǎng)手法，實(shí)在從改動(dòng)快消品流通途徑職業(yè)功率上去下功夫。

快消品B2B價(jià)值首要看為廠家、途徑、終端發(fā)明的新的價(jià)值，首要看為途徑帶來的價(jià)值增量。你能為途徑發(fā)明多少新的價(jià)值，你就有多少價(jià)值。你不能為廠家、途徑、終端發(fā)明新的價(jià)值，你就沒有價(jià)值。

價(jià)值的增量只會(huì)是來自兩個(gè)方面：一是商場(chǎng)深度、廣度的掩蓋，帶來的新的商場(chǎng)空間；二是改造現(xiàn)有商場(chǎng)形式、途徑形式，挖掘潛力、提高功率、降低成本、添加途徑效能，添加商場(chǎng)的有用產(chǎn)出，產(chǎn)生新的商場(chǎng)價(jià)值。

假如沒有帶來新的商場(chǎng)增量，不能產(chǎn)生新的商場(chǎng)價(jià)值，最多僅僅個(gè)商場(chǎng)攪局者。

討論B2B形式轉(zhuǎn)型，有必要依據(jù)對(duì)未來快消品途徑形式展開的底子知道、精確判別。

從現(xiàn)在剖析，未來的快消品商場(chǎng)營(yíng)銷形式必將產(chǎn)生嚴(yán)重改動(dòng)。

消費(fèi)商場(chǎng)的分層化、小眾化、多元化必將導(dǎo)致產(chǎn)品的分層化、小眾化、多元化。跟著消費(fèi)需求愈加個(gè)性化，分層化、小眾化、多元化、個(gè)性化將是快消品商場(chǎng)的首要展開趨向。越來越多的定位滿意群眾需求的產(chǎn)品將會(huì)失掉商場(chǎng)。

在消費(fèi)晉級(jí)、分層化的消費(fèi)商場(chǎng)改動(dòng)環(huán)境下，群眾化的、低端化的產(chǎn)品商場(chǎng)將會(huì)逐漸萎縮、下降，質(zhì)量化的、高端化的的產(chǎn)品商場(chǎng)將會(huì)得到較快展開。

在分層化、小眾化、個(gè)性化的消費(fèi)需求環(huán)境下，零售業(yè)態(tài)必將多元化。以運(yùn)營(yíng)群眾化產(chǎn)品、滿意群眾化需求的零售業(yè)態(tài)將會(huì)逐漸失掉商場(chǎng)。零售商場(chǎng)將會(huì)展開出更多的滿意個(gè)性化需求的新業(yè)態(tài)、新業(yè)種。

B2C將會(huì)得到更大的展開，將會(huì)是越來越重要的快消品營(yíng)銷途徑。不管是廠家的直接到C，仍是途徑商、零售商的到C，都將是重要的途徑革新方向。比如韓都衣舍、三只松鼠的形式。

鑒于消費(fèi)需求的分層化、小眾化、個(gè)性化，鑒于廠家要滿意這樣的商場(chǎng)需求，必將推出更多的分層化、小眾化、個(gè)性化的產(chǎn)品，會(huì)不斷的、許多的推出新品，產(chǎn)品的生命周期將會(huì)縮短。面臨這樣的產(chǎn)品商場(chǎng)局勢(shì)，在現(xiàn)有途徑、終端難以承載的環(huán)境下，廠家必將安排途徑形式革新，B2B2B2C、自建途徑，必將是許多廠家的首要挑選。比如泰山啤酒形式，自建途徑、直連顧客。

在寬廣的快消品商場(chǎng)需求環(huán)境下，不管對(duì)一些廠家來講，仍是從途徑需求來講，途徑商必將持續(xù)會(huì)有較大的發(fā)揮商場(chǎng)價(jià)值的空間。可是途徑商有必要要進(jìn)行深度轉(zhuǎn)型，由以產(chǎn)品為中心，轉(zhuǎn)型以消費(fèi)需求為中心、以客戶需求為中心。也便是跟著商場(chǎng)結(jié)構(gòu)的倒置，商場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)現(xiàn)已由產(chǎn)品一端，轉(zhuǎn)向客戶一端、顧客一端，途徑商的價(jià)值不再是從廠家拿到署理權(quán)，把產(chǎn)品銷售給終端零售商，以署理一個(gè)品牌的產(chǎn)品來應(yīng)對(duì)一切客戶的需求，要轉(zhuǎn)向依據(jù)不同的客戶需求安排不同的產(chǎn)品，滿意不同客戶的需求。途徑商需求研討客戶需求，發(fā)明客戶需求，滿意客戶需求。

在這樣的環(huán)境下，快消品流通途徑將會(huì)變得愈加多元化：

廠家直連終端、顧客的B2B2B2C形式（泰山啤酒形式）；

具有較強(qiáng)商場(chǎng)推行才能的品牌專營(yíng)、品類專營(yíng)經(jīng)銷商形式（1919形式、嚴(yán)選形式、茅臺(tái)形式）；

具有較強(qiáng)服務(wù)終端零售才能的連鎖化系統(tǒng)形式；憑仗自身打造的連鎖系統(tǒng)獲得產(chǎn)品的安排才能，環(huán)繞自己的終端店系統(tǒng)打造一站式的產(chǎn)品服務(wù)才能。

總的看，未來的快消品流通途徑必將是多元化；必將是以客戶需求、方針消費(fèi)需求為中心的多元化途徑格式。

未來快消品途徑革新的重要方向：產(chǎn)品及時(shí)、精確、高效觸達(dá)客戶、顧客。

徹底的處理現(xiàn)在的途徑切割、各自為戰(zhàn)、營(yíng)銷盲打、資源錯(cuò)配等嚴(yán)重問題。

完成這一方針的首要手法便是運(yùn)用鏈接、數(shù)據(jù)化等互聯(lián)網(wǎng)手法，完成途徑整合，完成精準(zhǔn)營(yíng)銷，提高途徑功率。

B2B改動(dòng)途徑功率，有必要是經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)的鏈接與數(shù)據(jù)化。假如脫離了鏈接與數(shù)據(jù)化，就不或許改動(dòng)途徑功率。

鏈接與數(shù)據(jù)化不能僅僅定位是裝一個(gè)APP，處理訂購(gòu)的鏈接。APP只能是一個(gè)東西，一個(gè)簡(jiǎn)略的銜接手法。底子的問題是要全面樹立數(shù)據(jù)化的鏈接，經(jīng)過具有數(shù)據(jù)化的營(yíng)銷辦理才能，改動(dòng)途徑功率。

離開了全面數(shù)據(jù)化不或許改動(dòng)途徑功率。

在這樣的局勢(shì)改動(dòng)下，快消品B2B的轉(zhuǎn)型可以有四個(gè)方向：轉(zhuǎn)型為可以承當(dāng)途徑推行、辦理、保護(hù)職責(zé)的途徑商：

途徑商的中心是產(chǎn)品安排才能、商場(chǎng)開發(fā)才能、商場(chǎng)營(yíng)銷才能。三只松鼠的形式值得學(xué)習(xí)。

轉(zhuǎn)型途徑商，自身需求具有較強(qiáng)的產(chǎn)品規(guī)劃安排才能，可以依據(jù)方針商場(chǎng)需求，方針客戶需求，開發(fā)產(chǎn)品、安排產(chǎn)品，樹立起有競(jìng)賽力的產(chǎn)品系統(tǒng)。

轉(zhuǎn)型途徑商，有必要要自身具有較強(qiáng)的商場(chǎng)開發(fā)才能，不再依托廠家的品牌力、商場(chǎng)力，自身具有商場(chǎng)的規(guī)劃、開發(fā)、掩蓋、服務(wù)、營(yíng)銷、辦理才能。可以樹立起完好的、有價(jià)值的商場(chǎng)系統(tǒng)。

轉(zhuǎn)型途徑商，有必要要具有較強(qiáng)的商場(chǎng)營(yíng)銷才能。具有做產(chǎn)品、做品牌、做商場(chǎng)的營(yíng)銷才能。江小白的事例值得學(xué)習(xí)。

轉(zhuǎn)型途徑商，是徹底依照自己的方針開發(fā)產(chǎn)品、規(guī)劃商場(chǎng)運(yùn)作、展開商場(chǎng)營(yíng)銷。廠家僅僅供貨聯(lián)系。B2B成為一個(gè)強(qiáng)壯的途徑商。

轉(zhuǎn)型為可以樹立起安穩(wěn)的商場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的連鎖零售商：

有必要清晰：

簡(jiǎn)略翻牌不是做加盟連鎖；

裝一個(gè)APP也不是做加盟連鎖；

這樣的所謂加盟不安穩(wěn)，無價(jià)值。

做加盟的正確途徑是從做店開端，不是從供貨開端。

從供貨開端做加盟，仍是重走了經(jīng)銷商的老路。做便利店加盟有必要從做店開端，從協(xié)助小店改動(dòng)、提高運(yùn)營(yíng)才能、辦理才能、做店才能、數(shù)據(jù)化辦理才能開端，從內(nèi)容上，與小店樹立深度鏈接，從實(shí)實(shí)在在協(xié)助小店提高成績(jī)、多賺錢獲得小店的信賴，然后樹立其安穩(wěn)的有價(jià)值的連鎖運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。

要樹立系統(tǒng)、完好的連鎖加盟辦理系統(tǒng)。這是支撐企業(yè)健康展開的重要根底。沒有完好、系統(tǒng)、謹(jǐn)慎的加盟辦理系統(tǒng)作保證，所謂的舍命狂奔、10000家、幾萬家都是不實(shí)在踐的，都將是曇花一現(xiàn)。

B2B轉(zhuǎn)型展開加盟連鎖系統(tǒng)，特別要在發(fā)揮數(shù)據(jù)化辦理上發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過自身的技能才能優(yōu)勢(shì)，線上運(yùn)作優(yōu)勢(shì)，實(shí)在可以給小店帶來實(shí)實(shí)在在的運(yùn)營(yíng)價(jià)值、商場(chǎng)價(jià)值。

轉(zhuǎn)型為具有較強(qiáng)服務(wù)才能的服務(wù)商：

依據(jù)現(xiàn)在的商場(chǎng)展開環(huán)境，必將有更多的B2B企業(yè)將轉(zhuǎn)型為服務(wù)商，或許轉(zhuǎn)型為技能服務(wù)商、數(shù)據(jù)服務(wù)商，或許轉(zhuǎn)型為具有商場(chǎng)服務(wù)才能的商場(chǎng)服務(wù)商。

與廠家、經(jīng)銷商協(xié)作，捉住廠家、經(jīng)銷商也在探尋途徑轉(zhuǎn)型之際，憑借廠家、經(jīng)銷商的產(chǎn)品資源、途徑資源、營(yíng)銷資源、團(tuán)隊(duì)資源，尋求全面協(xié)作，協(xié)助廠家改動(dòng)途徑功率。

與連鎖便利店企業(yè)協(xié)作，捉住連鎖零售企業(yè)轉(zhuǎn)型晉級(jí)的需求，依托連鎖便利店現(xiàn)有的門店資源、供應(yīng)鏈資源、零售技能資源、物流資源，尋求聯(lián)合展開。

或許為廠家的B2B2B2C展開供給技能與商場(chǎng)服務(wù)。發(fā)揮自身的技能與商場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，成為廠家途徑形式轉(zhuǎn)型的技能服務(wù)商。

從必定視點(diǎn)上講，B2B自身就應(yīng)該是一個(gè)聯(lián)合、整合的形式。是B2B與當(dāng)時(shí)廠家、途徑商、零售商的聯(lián)合與整合。重整旗鼓，獨(dú)自搞一套，不管是從社會(huì)視點(diǎn)講，產(chǎn)生了更大的資源糟蹋，仍是現(xiàn)在B2B的困難展開的現(xiàn)狀，仍是造成了一時(shí)的商場(chǎng)紊亂，都是不合理的。

轉(zhuǎn)型為可以發(fā)揮買賣促成才能、服務(wù)才能的途徑商：

途徑形式是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下一種新的商業(yè)形式。從快消品途徑形式的展開實(shí)踐來看，途徑商的商業(yè)形式性質(zhì)也是途徑化的商業(yè)形式，途徑商自身便是為廠家、終端供給對(duì)接的途徑。因而講，B2B轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的途徑商是一個(gè)重要方向。

從現(xiàn)在C端商場(chǎng)展開實(shí)踐來看，既有歸納化的途徑—阿里、京東、蘇寧易購(gòu)，也有許多的專業(yè)化的途徑—嚴(yán)選、唯品會(huì)、蜜芽等，也有許多的地區(qū)性的途徑。

從快消品途徑的展開趨勢(shì)來看，從實(shí)踐的廠家、商家需求來看，未來具有較強(qiáng)促成才能途徑形式將是重要的途徑形式之一。會(huì)有歸納化的途徑，也會(huì)有更多的筆直、專業(yè)范疇的途徑，來滿意不同的廠家、商家商場(chǎng)需求。

途徑商有必要具有的才能：

途徑自身的技能才能、生態(tài)化的服務(wù)才能，可以為兩頭客戶帶來最佳的買賣體會(huì)；

途徑的資源整合才能：可以有用整合品牌、客戶兩頭資源，完成健康展開。

在技能、生態(tài)化逐漸老練的環(huán)境下，終究拼的關(guān)鍵因素便是客戶、廠家。

從現(xiàn)在阿里、京東的競(jìng)賽實(shí)踐來看，現(xiàn)已十分顯著，一是拼流量便是拼客戶，二是拼廠家，操控廠家，削弱對(duì)手。