料神Sam:怎么讓“付款商洽”不再成為訂單“癥結(jié)”(上)
2022-02-09 10:23:39
編者按:付款問題一向是縈繞在外貿(mào)業(yè)務(wù)員心中一個癥結(jié),訂單談不攏往往是敗于這個問題上的不愿退讓。但有些業(yè)務(wù)員急于拿下單子,往往毫無底線一味承受,成果到終究款貨兩空。所以,下次假如還需要與客人斡旋付款問題,就先看看跨境網(wǎng)觀察員“料神Sam”是從哪幾個方面進行考量的吧。
原文共享如下:
付款方法作為商洽環(huán)節(jié)中一個非常重要的要素,常常對外貿(mào)業(yè)務(wù)員形成各種困擾。
許多時分,樣品認可了,價格談妥了,但終究問題就卡在付款方法上。比方你做T/T和L/C at sight, 客戶要做L/C 45 days。你給客戶最低的定金額度T/T 20%,客戶說見提單copy件T/T100%??蛻粢鯠P,你想做T/T+DP。
進行付款方法商洽之前,咱們?nèi)允窍葋砜纯锤鞣N付款方法的安全等級:
較為安全的付款方法:
1)T/T100%
2)歐洲國家的L/C(在歐洲開辦一個公司比在國內(nèi)難許多,歐洲的信譽等級準則恰當(dāng)完善)
3)前T/T + T/T balance against B/L copy
4)前T/T + D/P at sight(或許這種做得少,但實踐是不錯的付款方法)
值得考慮的付款方法
純D/P:一般常見于一些中東、非洲國家協(xié)作的老客戶,且信譽較好。假如貨品比較慣例,又無蛻變及保質(zhì)期問題,則可考慮承受純D/P。留意做D/P時托收銀行需為客戶國家的聞名銀行(能夠讓客戶供給銀行稱號,讓你的銀行查一下資信狀況)。
留意:提單需為TO ORDER提單(非記名提單)。D/P下的指定具體收貨人的記名提單,是一種潛在的危險。由于一旦客戶拖付或拒付,而貨品在目的港超越堆存期,而導(dǎo)致目的港海關(guān)需要將貨品拍賣的狀況下,那么這個記名的客戶是擁有間不管怎樣聯(lián)絡(luò)客戶對方都不回應(yīng),超越終究裝船期了都聯(lián)絡(luò)不上,整個證成了一個廢證!幸虧所做的貨是慣例標準,所以換換包裝把貨賣給其他客戶了。
進行付款方法的商洽,首要有五個關(guān)鍵留意:
一、查詢剖析客戶(此指導(dǎo)思想貫穿“老鳥之路”)
針對關(guān)于付款方法的含義,主張首要要了解客戶的基本狀況??纯蛻舻囊?guī)劃,對口程度以及收購量。
一般來說,我是這樣來查詢剖析的:
1)客戶詢盤的研討,包含郵件來往中對客戶的發(fā)問(考量和打聽)。
2)客戶公司網(wǎng)站的研討(幾個首要頁面以及下載客戶的E-Catalog, 研討并找出有價值的信息點)。
3)經(jīng)過搜索引擎(谷歌、谷歌地圖等)了解客戶的實力,網(wǎng)絡(luò)活躍度,網(wǎng)上B2B詢價記載,職業(yè)目錄的自我簡介,上下游客戶,供給的首要客戶集體等。
舉個比方,比方:
“客戶公司名” B2B OR leads OR MarketPlace (看看客戶有沒有在世界B2B平臺上詢價或許登記過信息)
“客戶公司名”Exhibitor OR Fair(看看客戶有沒有參加過世界展會)
“客戶公司名”“Vendor:”O(jiān)R“Vendor Code” OR “Vendor Part#” OR “supplier:”
Google能了解到許多信息,我就不一一列舉了。留意有時分要把單詞換成該國言語去搜。
4)海關(guān)數(shù)據(jù)(北美/南美客戶)來研討收購習(xí)氣,周期頻率,數(shù)量和供給商等。
5)其他各種外貿(mào)東西網(wǎng)站
二、永久要記住你的底線在哪里
這幾年來,觸摸過各色各樣的供給商,給我感受最深的一點:許多工廠被常常協(xié)作的外貿(mào)公司害死害傷,一蹶不振。
有些外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員和國外客戶談付款方法時太急于拿到訂單,置危險于不管,對客戶的付款方法太簡略退讓。危險產(chǎn)生時,丟失巨大。業(yè)務(wù)員承當(dāng)不了職責(zé),外貿(mào)公司不想承當(dāng)丟失,以各種托言延遲工廠的貨款,乃至詐騙工廠客戶以質(zhì)量問題為由拒付,偽造證據(jù),拒不付貨款。工廠大筆資金無法收攏,無法開展乃至關(guān)閉。
各種悲催的故事,我想每天都在產(chǎn)生。首要的原因在于,外貿(mào)業(yè)務(wù)員沒有準則和底限。付款方法應(yīng)該盡量掌控主動權(quán),能夠恰當(dāng)?shù)耐俗專墒潜囟ㄒ獔猿直匾牡拙€,防止后期收不回貨款的危險。假如退讓了,今后的協(xié)作會比現(xiàn)在的商洽苦楚百倍。
三、留意商洽的次序和節(jié)奏
我剛?cè)胄械哪悄辏业揭粋€土耳其的客戶。郵件電話聯(lián)絡(luò)了幾個月,正好客戶要來廣交會,白日參展客戶太多,沒有時刻細談。所以客戶約我?guī)蠘悠吠砩系骄频甏髲d詳談。我滿心歡喜,帶著精心預(yù)備好的樣品和材料,一路哼著小調(diào),就跑去和客戶談生意去了。
見了面,先是一陣熱心的問寒問暖,客戶開端拿著Catalog介紹自己的公司,然后開端談產(chǎn)品,具體標準,包裝方法等等。我整整記載了兩頁紙,總算要談完了,我暗自送一口氣。
這時,客戶笑瞇瞇地對我說,現(xiàn)在咱們來談一下終究一個問題,付款方法。咱們一向做的付款方法是收到貨后30天付款。我感覺全身的熱血都登時凝結(jié)了。
其時也缺乏經(jīng)驗,客戶總是堅持說給供給商也是這個付款方法,我一時詞窮,不知道怎么持續(xù)談,只能奉告客戶得請示一下老板,然后倉促完畢了商洽。當(dāng)天晚上回去之后,我充滿了無助和挫折感,自我反省了一下,的確被振奮感沖過了頭,節(jié)奏徹底被客戶牢牢抓在手里,而且非常狡猾地終究才談付款方法,讓我如此苦楚又如此被迫,而我的應(yīng)對又是如此無力。
在那今后,每次和客戶談訂單時,我總會盡量把付款方法放在前面來談,談得光明磊落,談得有理有據(jù)有道理,商洽的成功率提高了許多。所以付款方法我個人認為仍是放在價格之前談為宜。
四、開端階段盡量不以公司準則來壓對方
許多業(yè)務(wù)員,碰到付款方法提出異議的客戶,總是首要搬出公司準則,其實這個并不是非常穩(wěn)當(dāng)。
每個客戶都有不同的收購習(xí)氣,上來就拋出公司準則,有種逼迫客戶的感覺。任何人,做與自己習(xí)氣相左的工作,心里都會有潛在的抵抗心思。
就比如,你在網(wǎng)上看好了一雙皮鞋,價格問好了,預(yù)備信譽卡付款,這時客服告知你,咱們店肆規(guī)則,只承受網(wǎng)銀付款。你或許一向都是信譽卡付出,想想覺得費事,一雙皮鞋罷了,哪里買不到。所以直接回一句,我一向都是信譽卡付出,不能承受算了,我找其他店去。
簡略來說,便是業(yè)務(wù)員假如在起先階段就拋出一句公司規(guī)則,顯得有點“簡略粗獷”。除非你的產(chǎn)品在職業(yè)界極具競爭力,實力很強,不然不要容易拋出這種“對立性”很強的話。不然拋出去之后,很有或許形成一種交流的“開裂”。
客戶或許會緘默沉靜不作回復(fù),也有或許很快就回復(fù)你一句,把你頂回來:不好意思,咱們公司也有規(guī)則,咱們只做L/C。
因而,商洽的時分,機遇的掌握非常重要,就像我之前的文章中說過,討價還價的時分許多新手喜愛上來就說去請示一下領(lǐng)導(dǎo),這應(yīng)該是商洽終究一步的手法,這么一來反而讓自己沒有后路可退。即便公司準則規(guī)則不能做遠期L/C,也應(yīng)該先采納合理的話術(shù)和戰(zhàn)術(shù)來引導(dǎo)和打聽。
關(guān)于公司準則也是相同,準則便是準則,準則是用來履行的,不是用來隨意打破的。所以談到必定階段相持的時分,你再請示一下領(lǐng)導(dǎo)才是入情入理的。假如終究真實無法取得的滿足的付款方法,再提一下公司準則如此,我作為一個出售人員真的無法違反公司的準則。這時分有兩個挑選:
1) 看看咱們是否在價格上做得更好一點?(付款方法上不退讓)
2) 讓我去請示一下咱們領(lǐng)導(dǎo),看看是否能夠做些退讓?(預(yù)備做必定程度退讓)
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