料神Sam:怎么讓“付款商洽”不再成為訂單“癥結(jié)”(下)
2022-02-09 10:23:36
編者按:付款問題一直是縈繞在外貿(mào)業(yè)務(wù)員心中一個癥結(jié),訂單談不攏往往是敗于這個問題上的不愿退讓。但有些業(yè)務(wù)員急于拿下單子,往往毫無底線一味承受,成果到終究款貨兩空。所以,下次假如還需求與客人斡旋付款問題,就先看看跨境網(wǎng)觀察員“料神Sam”是從哪幾個方面進(jìn)行考量的吧。上一期咱們共享了其間四點(diǎn),這一期是終究一點(diǎn),也是重中之重。
原文共享如下:
五、運(yùn)用合理的戰(zhàn)術(shù)和話術(shù)
買家所在職業(yè)中的位置、對供貨商的需求程度、收購偏好、性情差異等等都會影響他是否會贊同或許退讓你的付款辦法。那么,咱們有什么好的辦法去談付款辦法呢?
1)“光禿禿”的價格誘惑
之前從前說過,付款辦法和價格,兩者都能夠彼此使用。談價格遇到困難時,能夠測驗(yàn)恰當(dāng)給出更好的付款辦法來招引客戶。談付款辦法的時分,有時分為了取得抱負(fù)的付款辦法,也能夠在價格上進(jìn)行必定退讓來招引客戶。
這種辦法是一種“光禿禿”的公正交換。(假如我能承受你的付款辦法,你能為我做些什么呢?-- 給你更好的價格!)
2)裝困難,博憐惜
回想一下,你們大學(xué)時代寫國家助學(xué)獎學(xué)金請求是怎樣寫的:
首要是要找些讓人服氣的理由,總不能上來就說:我不幸患上XXX,現(xiàn)已到了晚期。也不宜過多理由,不然太苦逼讓人不敢信任:父親殘疾,母親癱瘓臥床終年不起,家里還有一個弟弟一個妹妹在讀書,半畝地,兩端豬。
讓人信任你的確家里困難需求照料,還要自詡一下自己學(xué)習(xí)態(tài)度端正,道德杰出,從來不偷針摸線,最主要的有一顆感恩的心,謝謝各級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和支撐,將來報答黨,報答社會,報答國家……(嗯,便是差不多這個思路了)
正常常見的理由:最近廠房(或分廠/新的車間/新的出產(chǎn)線/投入新的設(shè)備)
牛逼點(diǎn)的理由:公司前陣子拿了一個很大的政府招標(biāo)訂單,前期現(xiàn)已墊了大筆資金。資金有點(diǎn)嚴(yán)重,因而咱們關(guān)于承受T/T 50%付款辦法的客戶能夠給予額定的3%的扣頭?,F(xiàn)在咱們的確處于困難時期,期望得到您的理解和支撐!
Now it’s a really hard period for us, we appreciate for your understanding and support in advance !
3)步步挖“坑”,畫大餅
比方:客戶要做 L/C 30 days,你先假裝非常驚奇:
L/C 30 Days !?? Frankly speaking, we always work with new customer with T/T 50%. For regular customers, we work with T/T 30%.
We rarely work with L/C because we are not familiar with that. And it seems that
bank charges is quite high.(裝,持續(xù)鎮(zhèn)定無比地裝~ )
Do you think T/T 30% is available for you? If that, we will consider giving some better conditions in return.(探探口氣)
有的客戶的反響的確會很禮貌友愛而且會告知你需求check一下司理或老板。不過有的客戶或許并不會當(dāng)即贊同,sorry, we only work with L/C 30 days.
持續(xù)跟客戶繞:
We really want to work with you but it’s hard to work with L/C 30 days as it’s the first cooperation. It will be rejected by our financial department. (非常想?yún)f(xié)作但很無法提早
打個比方,客戶要做L/C,你只想做T/T。能夠先打聽一下,告知客戶,現(xiàn)在是旺季,簡直每天都收到客戶的訂單,假如做T/T的話,資金到賬快些,出產(chǎn)安排上能夠確保早些出產(chǎn),交貨期要相對早一些。
5)職業(yè)標(biāo)桿客戶法
在討價還價的時分,我想外貿(mào)業(yè)務(wù)員總會碰到這樣的狀況:
客戶說咱們價格高,會發(fā)來一個其他供貨商發(fā)給他的PI,價格很低。
正所謂來而不往禮非禮也。其實(shí),無論是談到付款辦法仍是價格,呈現(xiàn)僵局的時分,我也會試一下此辦法,由于長處是:要么很快收效,要么無效。
我會首要看一下公司客戶記載表里有沒有和他一個商場的客戶而且比較有名氣的,假如正好有,如A公司,把PI上的價格用PDF處理器修改正今后發(fā)給客戶。告知他,A公司跟咱們做的是這個價格,供你參閱。
而且我會告知客戶,為什么這些客戶會跟咱們協(xié)作?由于咱們是有良知,講誠信的供貨商。不會隨意更改質(zhì)量和數(shù)量,不以次充好,不偷斤缺兩,We will expand business with you in a health way.我國的供貨商許多,良莠不齊,價格沒有最低只要更低。但太低的價格永久意味著潛在的高危險,或許是質(zhì)量,或許是數(shù)量,諾言。Low prices always accompany with high risk, maybe quality, quantity or reputation.
你做交易這么多年,應(yīng)該理解這一點(diǎn)或許你曾有過相似閱歷?
客戶很或許就會被自己壓服,給我的價格也沒有比XX公司貴到哪去,已然XX公司都樂意做這種付款辦法,或許他們的質(zhì)量,服務(wù)或許某一方面的確很不錯,為何不試著協(xié)作一下?
假如公司客戶記載表里沒有客戶商場上協(xié)作的客戶,或許有協(xié)作的但不是他們商場上的職業(yè)界聞名公司,我會使用網(wǎng)絡(luò),搜一下他當(dāng)?shù)厣虉錾系穆劽放疲晕⒀芯恳幌?,然后選定一家 實(shí)力中上等的(不要簡單挑選尖端品牌),LOGO有特征易識其他公司。先把LOGO截圖,而且把E-catalog下載下來研究一下看看,進(jìn)行更多了解。
然后自己做一個PI,PI上為此聞名品牌的公司,而且把此聞名品牌的LOGO也放上去,加強(qiáng)易辨認(rèn)度,價格當(dāng)然也是精心計量的。付款辦法當(dāng)然是我能承受的辦法如 T/T (50% before production,the balance pay by in 5 days against B/L copy),乃至帖上電子版的章,然后發(fā)給客戶,裝得底氣十足,咱們跟XXX客戶做的都是這個付款辦法和價格,你還有什么憂慮的呢?
當(dāng)然以上的條件是:你最好對此商場上常見的一些大品牌的客戶有開始的了解,而且我主張不要隨意挑選那些尖端品牌。
比方你一個普普通通的工廠連ISO14001和SA8000這類認(rèn)證都供給不了還給3M、NORTH SAFETY 供貨,無異于一個笑話。不要過度夸大,OK?假如連客戶看了都不信任,對你質(zhì)疑,并連番發(fā)問你和此品牌協(xié)作的作業(yè),你很簡單心虛漏了馬腳,給人以不誠信的感覺。
6)公司的規(guī)則
說了那么多,感動天感動地,仍是感動不了你。對不住,我也極力了,沒辦法了,這個是公司的規(guī)則。我也就一打工的,我也不能違規(guī)操作,不然抗不住BOSS的怒火。
這樣把,我把狀況報告給領(lǐng)導(dǎo),Let me report this to our boss to make one last effort, OK ?
假如領(lǐng)導(dǎo)能給予便利,那當(dāng)然大快人心。假如不可,我也沒辦法,你自己再考慮一下啊。(哥作業(yè)還忙,總不能光跟你整天較勁不是?)
回頭自己考慮一下公司規(guī)則的付款辦法類型是否太狹隘。假如的確感覺公司有點(diǎn)保存了,就找老板好好談一談。依據(jù)客戶的詢價記載,計算出客戶從條件出的付款辦法,有多少客戶提出詢價,由于咱們不能做哪幾種付款辦法終究損失了協(xié)作時機(jī),做個詳細(xì)的表格把詳細(xì)的數(shù)據(jù)給老板看一下,主張公司能夠考慮添加其他幾種安全的付款辦法,不然損失許多潛在的訂單,也是一筆巨大損失。
假如老板還有顧忌,就告知他,出口能夠有許多辦法來防止危險。假如老板死活便是不贊同做其他付款辦法,那好吧,我也沒轍了。
以上這些辦法,當(dāng)然不或許是百分百有用的萬金油,常常有些客戶一招就搞定,但還有不少客戶,像“法?!毕嗤?,說是說不通道理。
所以,付款辦法,假如真實(shí)談不攏,誠心不必糾結(jié)! OK?
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