還在猶疑?年銷售21億的大賣現(xiàn)已首先發(fā)掘澳洲站內(nèi)站外流量,完成高贏利報答!
2022-02-08 14:04:43
在跨境電商圈有著一個“神話”,大賣澤寶——作為在亞馬遜年出售額超21億人民幣的成功賣家,產(chǎn)品型號總量卻僅有一千多個,中心產(chǎn)品型號只需約兩百個。這些成果的背面離不開澤寶對“精品化”及高投入產(chǎn)出比的尋求,“咱們不走鋪貨形式,期望最大化每個單品的投入產(chǎn)出比。恰巧,亞馬遜也是重視產(chǎn)品質量——在這里,真正好的產(chǎn)品能取得更高的銷量報答,”澤寶的運營總監(jiān)謝總說道,“這也是為什么咱們與亞馬遜如此投合?!?/p>
“亞馬遜更適合‘精品化’的品牌定位,咱們樂意緊跟腳步布局全球?!?/strong>
澤寶“觸電”的故事從2009年開端。
彼時,澤寶開端試水多個跨境電商網(wǎng)站來完結B2B傳統(tǒng)交易的轉型。通過一段時刻的探索,澤寶開端有傾向性地收窄布局,會集資源往亞馬遜挨近——由于只需這樣,才干更專心做精品,打造自有品牌。
謝總向咱們解說,比起其它跨境電商網(wǎng)站的鋪貨形式,亞馬遜“重視產(chǎn)品質量”的理念不只能夠讓他們專心于產(chǎn)品的精密優(yōu)化,而且,若堅持相同的盈余水平,在亞馬遜一個人就能做到的出售額,在其他跨境電商網(wǎng)站往往還要加派多個人手,依托亞馬遜為澤寶節(jié)約了不少運營本錢。
“亞馬遜供給的更加健全的服務和品牌推行東西等讓咱們少走了許多彎路,從2011年開端,咱們就逐漸將其他跨境網(wǎng)站的產(chǎn)品清零,只依托亞馬遜進行出售?!敝x總說道。
運營理念的高度符合讓澤寶緊跟亞馬遜全球開店的腳步,不只第一時刻入駐了亞馬遜歐洲、日本站點,更在2018年快速遞交了澳洲、印度、中東三個新式站點的入駐請求。
“咱們在澳洲站的贏利率比其他站點要高5%-10%?!?/strong>
地處南半球的澳大利亞,是2018全球第二賦有的國家,個人均勻財富高達53,800美元1;其互聯(lián)網(wǎng)浸透率更是高達88%2。謝總共享道:“再加上亞馬遜是個深化全球顧客人心的大品牌,咱們不必憂慮澳洲的消費群根底;高收入也意味著高購買力,這給了產(chǎn)品必定的溢價空間。”
在前期的市場調(diào)研中,澤寶還發(fā)現(xiàn)許多同行在澳洲更重視線下零售,線上出售更多由代理商或經(jīng)銷商代庖,“這也為咱們在亞馬遜澳洲站的運營,供給了一個相對寬松的競賽環(huán)境?!?/p>
為了進一步優(yōu)化本錢結構,進步贏利率,澤寶“多管齊下”:
一、做好備貨計劃,充分運用澳洲的地輿特性,盡量走海運做頭程運送;
二、澳洲的境內(nèi)配送盡量運用FBA,免除自建倉或租借第三方庫房,以及聘任倉儲物流人員等運營本錢;
三、定時剖析各產(chǎn)品的出售狀況,下架贏利率不高的單品,把有限的人力物力花在贏利率相對較高的產(chǎn)品上。
“一步步地做好多方優(yōu)化后,作用也是看得見的,”謝總欣喜地說,“現(xiàn)在咱們在澳洲站,比照其他站點的產(chǎn)品均勻毛利要高出5%-10%?!?/p>
“打好各站點組合拳,奇妙成果‘全年旺季’?!?/strong>
歐美、澳洲顧客的類似性,給具有多站點老練運營經(jīng)歷的澤寶吃了一顆定心丸。
“澳洲與歐美顧客,從言語到文化背景再到消費習氣,都有著較高的匹配度,”謝總說,“例如,產(chǎn)品若在美國賣得好,那咱們就能夠直接把它導入到澳洲站中進行出售,還能削減試錯本錢。”事實證明,這樣的選品戰(zhàn)略沒有錯——在美國站大賣的黑色系產(chǎn)品相同在澳洲站取得了不錯的銷量。
澳洲因地處南半球而特有的反季出售,給入駐澳洲站的賣家?guī)砹烁嗟拇筚u時機。盡管主營非時節(jié)性電子類產(chǎn)品,但在謝總看來,只需擅于運用各站點間的時節(jié)差,就能夠為品牌帶來“全年旺季”:“反時節(jié)恰恰是澳洲站的共同優(yōu)勢。一起入駐歐美站及澳洲站,不只選品類似,出售上還能打個時刻差,理論上就不存在冷季了,對咱們來說,其實是很周全的出售戰(zhàn)略。”
澤寶還總結了一些澳洲顧客對產(chǎn)品外觀的偏好:比方在美、澳站點出售的同款頭戴耳機,圓形和橢圓形的外觀在美國銷量體現(xiàn)都不錯,但澳洲顧客就不太喜愛圓形的,更偏心橢圓形那款。
“在澳洲站運用FBA是正確之選?!?/strong>
對尋求高投入產(chǎn)出比的澤寶來說,F(xiàn)BA形式是他們跟從亞馬遜拓展全球路上的首選。
“咱們對FBA的依靠很高,”謝總坦言,“它省時省心省力,時效性也強,還能幫咱們提高用戶體會。一般咱們都會優(yōu)先運用FBA形式來發(fā)貨?!?/p>
在進入澳洲站初期,澤寶測驗過一段時刻的自發(fā)貨形式。但他們很快發(fā)現(xiàn),和FBA比起來,自發(fā)貨品流管控非常費事:需求自己先下載訂單,然后上傳訂單報表,發(fā)貨后還要時刻盯梢訂單號,顧客也會詰問一些物流或退換貨的問題……
“總歸,投入的人力本錢很高。后來咱們?nèi)允?00%挑選了FBA,專業(yè)的工作仍是需求交給專業(yè)的團隊來做?!敝x總笑著說。
現(xiàn)在,亞馬遜澳洲站已完成80%左右的區(qū)域支撐FBA兩日達?!叭司杖胼^高的澳洲顧客已然樂意付費成為Prime會員,以此來取得更好的物流服務和消費體會,那對咱們來說,正確的做法仍是優(yōu)先挑選FBA發(fā)貨?!贝送猓塾诰眠h的運營本錢管控,F(xiàn)BA也有巨大優(yōu)勢——不只能夠助力取得購物車,還有著更高的轉化率,對提高銷量的協(xié)助要遠大于自發(fā)貨,而且還能協(xié)助節(jié)約人力本錢。
“站內(nèi)促銷加站外推行讓流量不成問題,等待上線的廣告產(chǎn)品提高出售?!?/strong>
澳洲站初建時,服務東西還不算非常完全,其間廣告產(chǎn)品暫未上線就讓不少賣家望而生畏。“其實促銷活動也能為站內(nèi)推行帶來很大協(xié)助。掌握好平常促銷及站內(nèi)的財年底、PrimeDay、黑五等多個旺季促銷時機,把自己‘推’到澳洲顧客面前并非難事,”謝總解說說,“而運用好促銷時機,咱們在旺季的出售額增加是平常的2-3倍。”
澤寶憑仗老練站點的運營經(jīng)歷,一起緊盯銷量體現(xiàn),來進行澳洲站的關鍵詞查找優(yōu)化——如針對同一款無線耳機,美國顧客查找的關鍵詞是“藍牙耳機”,而澳洲顧客則會查找“無線耳機”。因而,澤寶就會依據(jù)實際狀況及時調(diào)整關鍵詞,以提高產(chǎn)品曝光和轉化率。
站外推行也能夠協(xié)助引流:
“新站點必定需求一個周期來提高流量,這時候咱們能夠做一些外部推行來導流,比方找一些當?shù)乇容^聞名的測評人或修改揭露發(fā)布產(chǎn)品評測,并帶入產(chǎn)品鏈接,”謝總表明,“在流量較大的交際類網(wǎng)站和查找引擎上投進廣告,也能協(xié)助咱們增加銷量,擴展品牌影響?!?/p>
現(xiàn)在,澳洲站萬眾等待的亞馬遜廣告產(chǎn)品(產(chǎn)品推行、品牌推行以及品牌旗艦店)現(xiàn)已上線,這更是堅決了澤寶提高澳洲站出售額的決心,謝總等待道,“根據(jù)其他老練站點的廣告轉化率,期望在SP等廣告產(chǎn)品的協(xié)助下,咱們澳洲站的出售額還能再提高30%左右!”
對想要拓展亞馬遜澳洲站的賣家,澤寶也共享了他們的經(jīng)歷之談:
做精不做量
重視產(chǎn)品立異,削減同質化產(chǎn)品;一起要舍得篩選贏利低的產(chǎn)品,把精力會集在經(jīng)得起顧客查驗的產(chǎn)品上,打造一個個精品和爆款。
做好前期調(diào)研
澳洲站前期競賽較小,在入駐后,能夠多花時刻了解競品狀況、出售形式、物流計劃和顧客訴求等信息,利于更好地搶占先機。
站內(nèi)站外齊推行
在入駐澳洲站后,善用站內(nèi)站外推行資源,完成流量導入,堆集用戶構成品牌認知,為品牌在澳洲站的后續(xù)開展打好根底。
澳洲在文化背景、消費習氣上與歐美區(qū)域有較高類似性,對已注冊其他站點的賣家而言,入駐亞馬遜澳洲站,能夠快速上手,拓展品牌的全球布局。而假如你正準備在亞馬遜上敞開跨境電商之路,高購買力、競賽環(huán)境相對寬松的澳洲站也不失為一塊試金石。
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